Formas Simples e Práticas de Validar Modelos de Negócios com Alexandre Abu-Jamra | Klooks

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Neste episódio, Vinícius Fachinetto entrevista Alexandre Abu-Jamra: CMO e co-fundador da Klooks, principal plataforma de inteligência financeira do Brasil. Construiu trajetória de empreendedorismo e prática de modelos de negócios como co-fundador da Sentimonitor (startup dedicada à tecnologia de análise de mídias digitais), do Ciclo Empreendedor (ONG dedicada a fomentar o empreendedorismo no RS) e como CFO da CSL (maior fabricante de cabos navais da América Latina).

 

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  • Momentos Marcantes da Entrevista

    • “A pessoa muito cabeça dura tem a vantagem de perseguir incansavelmente ”
    • “Desenvolvemos um produto com recursos que seriam o sonho para o usuário. A expectativa era de que iríamos arrebentar no mercado, não tinha como dar errado. Porém tivemos dificuldades em vendê-lo.”
    • “3 dicas matadoras: garanta que o seu mercado é amplo; valide o seu produto com clientes desse mercado – não pela sua opinião; vende primeiro, garante que haja um mercado e alguém disposto a pagar, e depois dá um jeito de entregar”

 

  • Dicas e Aprendizados

    • Alexandre, qual é sua maior competência? Sou bastante obstinado, cabeça dura e perseverante. Isso é uma vantagem por não desistir com facilidade e perseguir incansavelmente o que eu acredito.
    • Qual o problema que a Klooks resolve? Entregar dados financeiros difíceis de encontrar. Trabalhei com fusões e aquisições, função que depende de demonstrativos financeiro das empresas para se escolher as empresas com um perfil determinado. Demonstrativos financeiros são difíceis de obter. Saí da empresa com uma pulga atrás da orelha e reuní os parceiros certos para resolver esse problema. Desenvolvemos robôs que vasculha a internet, importa e estrutura as informações numa base de dados. Vendemos para integradores de dados: S&P, CapitalIQ ou LexisNexis. Nosso diferencial é que 97% da nossa base de dados é de empresas de capital fechado, que são ainda mais difíceis de encontrar.
    • Qual o seu pior momento como empreendedor? Desenvolvemos um produto com recursos que seriam o sonho para qualquer analista de fusões e aquisições. A expectativa era de que iríamos arrebentar no mercado, não tinha como dar errado. Porém tivemos dificuldades em vendê-lo. Colocamos um esforço enorme num produto que não estava validado. Da mesma forma, não percebemos que nosso mercado endereçável era de apenas 500 empresas no Brasil, muito pequeno para uma startup poder se estabelecer e crescer. Por fim, nossa estratégia de preços estava destoando da dos nossos clientes em potencial: no setor de Fusões e Aquisições a receita é recebida apenas na conclusão do trabalho. Tentamos vender nossa plataforma como um serviço por assinatura de cobrança recorrente, para empresas que não tinham esse fluxo de caixa.
    • Qual a grande lição desse momento? Como você fez pra superar? Procurar outros mercados. Batemos na porta dos integradores de dados: uma expansão do nosso mercado endereçável.
    • Qual a dica para as pessoas fazerem a validação de produtos inovadores? (1) Confiança de que o mercado endereçável é grande: isso permite desenvolver a venda do produto à medida que contata prospectos; (2) resolva um problema, e valide com os clientes desse mercado: não faça coisas pela sua própria cabeça; (3) por último, a dica mais importante: vender na unha. Vende primeira, e depois dá um jeito de entregar: confirma que existe a demanda pelo produto, e que existe gente disposta a pagar. Depois que você entendeu que o que você oferece é o que as pessoas precisam e como vender esse produto, aí sim: automatiza, otimiza os processos, incrementar com tecnologia.
    • Você perdeu tudo, menos o seu conhecimento e experiência. Quase tudo. Você tem mil reais. O que você faria nos próximos 7 dias para se reerguer? Nessa situação de não ter recursos, a possibilidade de conseguir investimento para um novo empreendimento é remota. Nessa situação extrema, gosto do modelo de negócio tradicional de representação comercial: tem um grande mercado e permite alguém a crescer rápido. Não é preciso investir ou contratar gente. É fundamental apenas conhecer pessoas, e conectá-las com outras pessoas que podem resolver os seus problemas. Ou a venda enterprise, para grandes corporações. Em resumo: olhar para dentro de si, refletir o que sabe fazer e rodar fácil, iniciar rapidamente.

 

  • Jogo Rápido

    • Alexandre, o que lhe inspirou a empreender? A minha família, sempre envolvida com as próprias iniciativas.
    • Qual a dica mais valiosa que você já recebeu? “Vende primeiro, depois te preocupa em entregar”.
    • Qual hábito pessoal e diário que mais contribui para o seu sucesso? Espairecer as ideias com violão e piano. E dormir cedo, e dormir bem.
    • O que você como empreendedor não pode viver sem? A adrenalina de submeter propostas comerciais e esperar a resposta dos prospectos.
    • Quem é a pessoa que você utilizou como modelo ou inspiração ao longo da sua trajetória? Meu pai e o meu avô. Esse último morreu quando eu tinha 8 anos de idade. Nasceu no interior de São Paulo, era mascate, vendia de porta em porta. Foi juntando dinheiro nos anos 40, abriu uma loja de tecidos e depois comprou uma fábrica. Um cara muito comedido: dava muito valor ao dinheiro. Um pão-duro de uma forma saudável.
    • Dica de uma ferramenta ou recurso online para empreendedores: testar produtos através landing pages como o LeadPages, Optimizely, ou Unbounce. E anúncios no Google para validar uma proposta de negócio ou produto. Se as pessoas não vierem comprar, rasga o papel e segue para a próxima.
    • Dica de um livro, filme, site ou curso para nosso público empreendedor e por quê: A Meta. Um Processo de Melhoria Contínua” de Eliyahu Goldratt. Um livro antigo, mas que se aplica ainda hoje em vários âmbitos da atividade empreendedora: como trabalhar com escassez, como encontrar processos siderais, como trabalhar fluxos para que sejam fluídos. “Fuzzy Logic: The Revolutionary Computer Technology That Is Changing Our World” indicado pelo meu tio, que versa sobre os princípios da inteligência artificial. “Tudo ou Nada”, história de um brasileiro que fez muito dinheiro na bolsa no final dos anos 70 e acabou se envolvendo com o cartel de Cali: uma forma maluca, mas também empreendedorismo de se adaptar às situações.
    • Artista que você tenha escutado recentemente: Chico Buarque, Bossa Nova e Queens of The Stone Age
    • Último vídeo que você assistiu no YouTube: reprise do João Amoêdo no Roda Viva.
    • Hoje, pelo que você é mais entusiasmada? O que te motiva a continuar sua carreira empreendedora? Criar algo que resolva um problema interessante e perene. Quero construir algo relevante.

 

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