Como Usar a Tela do Modelo de Negócios | LAB020

No último episódio da série de episódios sobre Transformação Digital falamos sobre como desenvolver novos modelos de negócio usando ferramentas de inovação, e ressaltamos a importância da Tela do Modelo de Negócios (também conhecida como “Business Canvas”, nome original em inglês).

Originalmente publicada no livro publicado “Business Model Generation: Inovação Em Modelos De Negócios” por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, a Tela tomou o mundo de surpresa e causou um profundo impacto. Empreendedores e gestores que anteriormente tinham dificuldade em entender o seu negócio agora conseguiam visualizar a sua íntegra em uma única página. Equipes trabalhando em inovação tinham um modelo inicial para formular ideias. Startups emergentes podiam discutir abertamente o seu modelo de negócios em busca de validação. Investidores e venture capitalists conseguiam entender o que um negócio fazia sem precisar ler páginas. O ecossistema empreendedor e de inovação ganhava uma ferramenta simples e confiável para dar pequenos grandes passos na construção de novos negócios.Esse assunto é inspiração constante aqui no Octanage. Ao longo dos últimos anos, fiz algumas Lives a respeito do assunto (Como Funciona o Canvas da Proposta de Valor e Estudo de Caso do Airbnb) e utilizo com frequência em projetos e em mentorias com gestores.

Antes de falar sobre a Tela, revisamos o conceito de modelo de negócio.

O que é um modelo de negócio?

É a forma como uma organização cria, entrega e captura valor.

  • Criar valor: desenvolver ofertas que entreguem soluções para clientes específicos
  • Entregar valor: para esse cliente
  • Capturar valor: recompensa dada pelo cliente

Por quê usar a Tela de Modelo de Negócios?

O Business Canvas oferece a oportunidade para gestores terem uma visão clara de todos os elementos chave de qualquer negócio em apenas uma folha de papel. Ele é:

  • Simples e fácil de entender
  • Focado e flexível 
  • Entregar mais valor para o cliente
  • Fácil de ver relacionamento entre os blocos – muito mais difícil de ver em um plano tradicional de negócios
  • Clareza na comunicação para outros / equipe e integração entre as equipes
  • Alocar melhor os recursos da empresa
  • Visão Estratégica da sua atuação como gestor

A Tela de Modelo de Negócios é o seu negócio descrito em apenas uma folha

Compõem-se de 9 Blocos inter-relacionados:

  • No centro, o mais importante e onde acontece as inovações mais transformativas: a proposta de valor
  • No lado esquerdo, a infraestrutura: os fornecedores e insumos necessários para entregar ofertas
  • No lado direito, os relacionamentos: canais e clientes
  • Abaixo, as finanças: custos e receitas

  1. Segmentos de Clientes

  • Para quem nós estamos criando valor?
  • Quem são os clientes mais importantes? Como segmentá-los?
  • As necessidades de cada segmento justificam ofertas específicas?
  • Quais canais de distribuição usados para atingir cada segmento?

Exemplo: Google tem no mínimo 2 segmentos diferentes

  • Anunciantes
  • Consumidores 

Para cada um deles, a empresa desenvolve uma proposta de valor diferente.

  1. Proposta de Valor

  • Qual problema do cliente estamos resolvendo?
  • Quais ofertas disponibilizamos para cada segmento?
  • Qual o valor que de fato entregamos através da oferta? Exemplos que vão além das funcionalidades:
  • Desempenho
  • Personalização
  • Design
  • Marca
  • Preço
  • Redução de Custo
  • Conveniência
  1. Canais

  • Como você promove, venda e entrega para o seu cliente?
  • Você vai utilizar um canal próprio ou terceirizado?
  • Quais canais funcionam melhor? Direto vs. indireto 
  • Quais canais são mais eficientes em custos
  • Como integramos com a rotina do cliente
  1. Relações com Clientes

  • Como você conquista, mantem e aumenta a sua base de clientes
  • Entenda a jornada do seu cliente e as expectativas para enumerar o que é importante e como você interage com eles – LAB015 -Experiência do Cliente
  • Satisfação e lealdade determinam recompra
  1. Fontes de Renda

  1. Recursos Chave

  • Descreva e liste os seus recursos mais importantes para entregar valor
    • Canais: recursos para atingir os segmentos
    • Receita: recursos necessários para gerar receita
    • Relacionamento com os clientes: recursos necessários para gerenciar a experiência
  • Tipos de recursos: Fisico, Intelectual, Humano ou Financeiro
  1. Atividades Chave – Core Business

  • Quais as atividades mais importantes para fazer o seu negócio funcionar? Se ele não está relacionado diretamente com a sua proposta de valor, ele não é chave
    • Canais: atividades para atingir os segmentos
    • Receita: atividades necessárias para gerar receita
    • Relacionamento com os clientes: atividades necessários para gerenciar a experiência
  1. Parceiros Chave

  • Quais os nossos parceiros e fornecedores mais importantes?
  • Quais atividades e tarefas são extremamente importantes para entregar o seu produto/serviço mas não são realizados por você?
  • O que o seu negócio pode NÃO fazer para focar mais nas Atividades Chave?
  1. Estrutura de Custos

  • Liste os custos chave da sua operação relacionados somente a sua proposta de valor
  • Como eles estão relacionados às receitas?
  • Como eles estão relacionados às atividades?

Passo-a-Passo de Como Preencher a Tela de Modelo de Negócios

Não existe uma ordem certa, mas nesse artigo sugerimos essa:

  1. Inicia em torno do cliente: segmentos de mercado / personas e incrementa a Proposta de Valor para cada um deles
  2. Canais e Relacionamento com Clientes
  3. Fontes de Receita
  4. Recursos e Atividades-Chave 
  5. Parceiros e Estrutura de Custos

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